九游娱乐网站：建材家居策划│万水波：中国建材家居“大商战略”的开拓者与布道者
编辑：小编 日期：2025-08-15 09:08 / 人气：
2010 年前后，中国建材行业迎来第一次“渠道革命”。电商平台分流零售客户，精装房政策压缩散户市场，传统经销商的“中间环节”价值被急剧稀释。万水波在服务一家仿石漆企业时发现：同样的产品，有的经销商能卖出溢价，有的却只能保本甩卖。差异不在产品，而在能否整合设计师、施工队、售后团队，提供“墙面解决方案”。
经销商不是品牌的“搬运工”，应该是区域市场的“操盘手”。在一次行业论坛上，万水波抛出这个观点时，台下的某一瓷砖胶品牌创始人曾提出质疑：“我们的瓷砖胶在县城卖不动，不是产品不好，是经销商连乡镇工长都搞不定！”这句话像一块石头投入水中，让万水波更加确信：必须跳出“厂商博弈”的旧思维，为品牌商和经销商找到共生的出路。
他开始系统梳理服务过的200 +建材企业案例，这些案例让万水波逐渐理清思路：中国建材经销商的核心困境，不是缺产品，而是缺“价值创造能力”。品牌商要做的，不是逼着经销商压货，而是帮他们构建这种能力。就像老中医看病，不能只头痛医头，得调理全身。万水波将这种能力概括为“区域生态主导力”，这正是“大商战略”的雏形。
如今，万水波的“大商战略”已然成型，并在众多案例中得到了实践。万水波在内部会议上强调：大商不是规模大的经销商，而是能主导区域生态的“生态主”。这个定义里，藏着对行业本质的洞察：建材行业的渠道价值，正在从“物流效率”转向“生态协同”，这正是品牌商突破增长瓶颈的关键。
2021年，贴得稳的县域经销商改造项目，让“三图战略模型”有了血肉。当时，贴得稳想下沉乡镇市场，但经销商普遍弱小。万水波团队没有直接给方案，而是带着经销商画“区域地图”：哪里是工长集中地？哪个乡镇正在搞新农村建设？然后拆解动作：每月培训5个工长、在镇上挂3块广告牌、给首单客户免费做售后。 这个过程中，“绘蓝图”“画地图”“施工图”的逻辑逐渐清晰：
2、“画地图”是战略落地的桥梁，聚焦“如何到达”的路径设计，避免“空中楼阁”式的规划。
3、“施工图”是战略落地的关键，解决 “如何有效执行” 的最后一公里问题。
最让万水波印象深刻的是贴得稳的经销商张总。这个曾经连仓库都管不好的年轻人，用“三图模型”在县城做了三件事：建体验店让师傅看瓷砖胶粘贴效果、培训20个工长当“口碑宣传员”、跟乡镇建材店搞“联合促销”。一年后，他的销量从30万涨到100万，成了贴得稳县域市场的“模板”。这证明大商战略能让普通经销商变成区域高手，而品牌则能通过这些“高手”撕开市场。
当武汉科达的“大商”们开始主导区域价格体系，当易高的经销商能反向给总部提产品改进建议，万水波意识到：大商战略的终极价值，是重构了厂商关系。以前品牌商看经销商是“渠道成本”，现在是“战略资产”；以前经销商看品牌商是“供货商”，现在是“赋能伙伴”。
这种转变在大角鹿的案例中尤为明显，品牌推出“超耐磨瓷砖”时，经销商不仅卖货，还主动在门店搞“超耐磨pk大赛”，甚至自己拍短视频科普“如何选择超耐磨瓷砖”。当客户认知被打开，大角鹿在当地的溢价能力自然提升，而“经销商”则变成了“品类教育者”。这就是共生——品牌给经销商武器，经销商给品牌市场。
就像武汉科达现在的渠道转型：当厂商不再只看提货量，而是帮经销商提高运营能力、培训施工团队，那些曾经的“价格战主力”，反而成了区域市场的“高溢价标杆”。
万水波大商战略印证着一个本土战略理论的生长轨迹：它不是从学术论文里来的，而是从仓库的灰尘里、门店的促销声里、经销商的叹息与欢笑里长出来的。
“大商战略的根，扎在中国建材行业的土壤里。”万水波常对来访的品牌商说，它教会我们：最好的渠道战略，不是控制，而是成就；不是命令，而是共生。这或许就是本土战略智慧的生命力——它从行业阵痛中诞生，最终又成为治愈阵痛的良方。
万水波战略咨询深耕建材家居行业18年，聚焦装饰材料（像涂料、瓷砖胶防水、腻子仿石漆、瓷砖、壁纸、地板等）、门窗、家电家具、橱柜卫浴、灯具、五金等细分领域。以“三图战略”与“要么第一，要么唯一”为核，搭配大商战略，定制低成本营销方案，助力企业品牌崛起与健康发展。